2023年6月1日-2日，2023 EqualOcean全球化峰会（ESG2023）在深圳成功举办。2500多人报名，两天的峰会超过2000人次到场，有超过60%的为总监级以上负责人；加上峰会现场出海全球化方向最头部的创业者、投资人、学者到场，共同把2023 EqualOcean全球化峰会（ESG2023）打造成了2023年上半年最顶级的出海全球化峰会。
在6月2日的分论坛"2023年出海服务的新趋势"圆桌讨论中，MoldBreaking 摩柯创始人&CEO郭兮若先生、大旗财税董事长李天智先生、店匠科技中国区业务总经理廖丽佳Lydia Liao女士， 三位带来了精彩分享；无届创新资本创始合伙人蔡景钟先生主持本场论坛，以下为圆桌讨论速记（有删减）：
主持人：感谢各位的精彩分享。接下来，让我们进入今天活动的最后一个环节，也是我们的第二个圆桌讨论"从0到1，品牌如何打通出海最佳路径"。
参与第二个圆桌讨论的嘉宾分别是：店匠科技中国区业务总经理廖丽佳Lydia Liao、大旗财税董事长李天智、MoldBreaking摩柯创始人兼CEO 郭兮若，本场圆桌讨论的主持人是无届创新资本创始合伙人蔡景钟，有请各位！
蔡景钟：非常高兴，能够来主持这样一个环节，我是来自无届创新资本的蔡景钟。跨境这个赛道，是我们目前投资非常重要的一个领域，我有幸和各位讨论品牌出海的事情。我先请三位嘉宾做一个自我介绍，以及公司主要的业务情况。
郭兮若：非常感谢EqualOcean黄总的邀约，也非常感谢蔡景钟总的主持。我是MoldBreaking摩柯创始人&CEO郭兮若。摩柯是比较特殊的一家公司，我们是聚焦中日双市场的品牌全球化的综合服务商，关注如何让女性变美，主要包括个护、彩妆、护肤等方面，主要服务的品牌包括早期的资生堂、花西子、珂拉琪等。目前，我们服务的中国品牌的出海市场主要在日本。这是我们公司的情况，谢谢。
蔡景钟：好的。接下来有请李天智总。
李天智：大家好，我是大旗财税的李天智。大旗财税作为一家跨境财税的服务商，已经在这个领域深耕了15年的时间。我们主要为出海的中国企业和来华投资的外国企业提供服务，现在已经服务了1万多家企业，在广州每年出海企业有超过一半选择大旗财税作为他们的服务商。
蔡景钟：好的。接下来有请廖丽佳总。
廖丽佳：大家好，我是来自店匠科技的廖丽佳。店匠科技是一家专门专注服务电商的SaaS平台，目前在全球有超过36万家的商户，致力于服务、帮助、赋能中国电商卖家将产品销至全球，以及做到全球的业务增长。我自己在跨境出海行业有9年的时间，一直服务中国品牌出海的卖家，尤其是电商卖家，所以很高兴可以和大家分享我的一些洞察和见解，很高兴认识各位。
蔡景钟：今天我们讨论的话题是D2C，包括品牌的出海。现在有很多出海品牌在D2C方面碰到一些挑战，但也有一些公司做得比较成功，例如从亚马逊做到自己的品牌和自己的独立站。店匠作为头部服务商，专注独立站领域，因此想请廖丽佳总分享一下，你们观察这些成功的企业做对了什么？或者为什么失败了？另外，从你们的角度来看，怎么样能够帮助中国的厂家或者中国的大卖做好D2C出海？
廖丽佳：谢谢主持人，这是非常好的问题。我的确有观察到他们的成功与失败的原因，这主要基于我在店匠以及店匠之前服务了很多中国的跨境电商的卖家。
我先分享成功的案例和画像，比如创想三维，一家3D打印的品牌。它为什么成功呢？首先，因为它的选品比较有竞争力；它先从美国开始做线上平台，从智能硬件切入3D打印市场。第二，它选对了和它一起合作的服务商，包括店匠科技，它也是我们重点服务和赋能的客户。第三，它有一个非常专业的团队，聚焦投放海外渠道的流量运营。这是同类型品牌客户取得成功的典型相似的地方。
我也分享一些失败的案例，这些失败案例的主要共性是创始人或团队缺乏对做品牌和线上生意的耐心。这个耐心非常重要，比什么都重要。我们一开始遇到的很多老板都说要做品牌，要做海外，要做电商，这是我的愿景和目标。但是当问他“你愿意花多少的时间，愿意花多少的精力投入，你自己是不是愿意投身到这件事，还是说想甩手给职业经理人？”等这些问题的时候，他回答不上来的时候，我开始慌了。这时候我会建议这些老板们，一定要有对做品牌的耐心，对出海线上生意的耐心。
第二个问题，店匠科技可以怎么样赋能和服务我们的客户，帮助他们做到他们的目标？我认为有几个关键点，也是我们在整个行业的优势。一是专业的品牌化团队，能够帮中国卖家将产品销至全球的团队成员，基本上都是专业的电商背景，非常专注做这件事，非常专心地服务这些客户。二是我们可以整合所有在中国地区的行业资源，包括系统后台上百个应用的插件，我们甚至探索了AIGC生成式的场景，帮助客户赋能成长。三是工具的资源、平台的资源，我们还给客户对接深度的服务商的资源，包括独立站最需要的流量渠道，还有包括北美和欧洲在内的线下渠道，因为我们也希望能够打通线下卖场渠道，连通在一起，提供这样的服务给到客户，帮助他们增长和将产品销至全球，这是小小的分享。
蔡景钟：非常好的分享。中国的企业做品牌需要有耐心，而店匠不只可以给出海品牌线上的流量赋能，甚至有一些线下的资源。可能线上很多竞品可以做到，但是能够把线下的传统渠道给到商家，这个价值是非常大的。
接下来问一下李天智总，在D2C过程中，财税是非常专业也非常重要的，我们把东西卖出去，怎么样把钱收回来？一是涉及到合规和安全，二是涉及到及时，甚至怎么样减少损失，这是非常专业的领域。大旗财税作为一个专业机构，想问一下李总怎么样才帮助D2C企业，在跨境领域过程中更好、更高效、更安全地做财税方面的一些工作？
李天智：谢谢主持人。财税不是独立存在的，它既服务于企业的战略，企业的业务、运营的落地，也需要相关方的支持和配合。我们在服务客户的时候，必须要求我们的团队走进客户的生意，深度了解客户的生意模式，才能为客户创造价值。
讲到出海的企业对财税的一些需求，我们也做一些行业的分享。其实对于出海的企业来讲，财税的要求和需求是相对比较复杂和比较高的。总体来讲，它的特点是跨境的架构，或者是全球化的架构，整个公司的运营涉及到境内和境外。对于我们大旗来说，我们需要为客户提供一个全球化场景下的综合解决方案，如果你作为财税服务商只懂境内或者境外的部分，是没有办法服务好一家出海的企业的。
我分享一下在不同阶段，出海企业的一些需求点和需要注意的地方。对于比较初期的阶段，就是卖货阶段，或者说货物出口的阶段，它的模式相对简单一点。很多出海企业从外贸企业起家的，在这个阶段完成了自己的第一桶金，然后开始升级往后面走。卖货出口的环节，最应该注意的财税点是要做到货物合规的出口，很多外贸企业可能为了图方便，会选择了买单出口，这种方式会为自己企业的发展带来很多的隐患。其中比大的隐患就是资金的问题，因为买单出口不是用自己企业的单报关的，而是委托第三方，货物没有真实的名义在海关出口，海外的资金没有办法合规的回流的，客户所付货款没有办法回流。很多出口商卖家找一些地下钱庄合作，地下钱庄可以帮你把钱搬运进来，但同时有非常大的风险，比如他们使用的资金来源和电信诈骗相关。所以选用了地下钱庄做资金收付之后，前两年有很多企业的账号被冻结了，银行或者公安机关之所以会冻结你的账号，是因为你用了地下钱庄非法来源的资金。因此，货物出海阶段要合规出口。
第二阶段，从产品出海升级到品牌出海。这里涉及到两个概念，“产”和“品”。“产”是产业，我们升级到产业出海，是整个供应链和生态出海。“品”是品牌出海，到这个阶段，更加需要注意的是企业跨境架构的搭建，因为需要钱出得去，进得来。在这个意义上，我们希望把企业的价值做出来。我们不仅要做一家赚钱的公司，还要把企业做成一家值钱的公司，这也是很多的企业家的另一个梦想。如果跨境的架构没有搭好，即使这可能是一家很赚钱的公司，但是并不值钱。倘若一家企业在国内有一家公司，在海外有N家公司，且都是用创始人个人名义注册的，那么这么多的企业都可以赚钱，但是互相之间在法律意义上并没有形成一个整体的价值，所以在这个点上要走向资本的市场，引入投融资的话，是十分困难的。因此，品牌出海的海外架构的搭建是非常关键的。
最后的阶段，是准备IPO阶段。这个阶段很重要的一点是股东和实际控制人如何处理退出问题。很多企业选择在境外IPO，那么退出的路径、高管的股权激励和分红怎么处理都很重要。如果不设计好这一点，可能无法合规地回来；即使合规地回来，企业税负成本也会非常高。
因此，企业出海的生命周期在不同阶段有不同的问题，但不能因为有了问题才去解决。很多企业家找到我们的时候，都是已经出现问题了，我们也可以帮他解决，但是他要花更大的代价。因此，我建议各位企业家还是提早找专业的机构，做好未雨绸缪的规划，这样会是更好的路径。我就分享这些行业的观点，谢谢。
蔡景钟：谢谢。李总不仅讲了怎么把钱收回来，把货卖出去，而且还分享了如何让我们投资人更喜欢一个企业，从赚钱到值钱，把价格打好，做得规范、透明，非常有价值。
李总还讲了一个观点，中国的跨境出入本身的业务也在升级，原来只是把产品卖出去，做了一个跨境，但是现在的企业很多业务更复杂了，涉及到全球化，可能我们是买全球，卖全球，两头走外，涉及到财税的安排更专业了，甚至现在有的公司，它的总部已经搬到新加坡了，注册地点和上市地点也搬出去了，所以大家需要在这方面做一些安排，找专业机构做这样的布局。
接下来我们请郭兮若总讲一讲，刚才有嘉宾讲到，建品牌需要有耐心，需要有比较漫长的时间，同时需要专业机构帮我们。中国是不缺工程师的国家，有很多技术人员和很多懂电商、懂运营的人才，但是我们做D2C，品牌在另外一个国家本地化，难度是最大的。怎么样能够本地化，走到线下和消费者建立信任？这时候我们需要专业机构给我们提供一些服务，特别是郭兮若总，在美妆领域有一些心得；所以请您跟我们讲讲品牌应该怎么做，需要注意哪些重点？
郭兮若：我们现在主要聚集日本市场，可能比较冷门一些，因为大家都是聚焦东南亚、中东、北美。为什么大家会觉得日本冷门？主要原因是大家觉得日本市场壁垒高：人家是化妆品大国，整个市场1亿多人口，有世界第三大化妆品大国之称，我们用什么样的技巧可以撬动这个市场呢？在建立品牌的过程中，如何更好地、长期地思考，尤其是日本的市场，是很关键的。大家对日本品牌比较了解的话，会知道日本是一个非常有耐心的国家，例如资生堂，已经在中国做了超过40年。100年的企业，日本有三万多家，这是国民性和国家属性带来的，美妆也是。
我今天主要从三个维度给大家一些参考，中国的美妆品牌在日本市场有什么样的机会，或者什么样的品牌更适合日本市场。
一是花西子，文化输出的品牌代表。花西子是一个非常特殊的品牌，代表中国妆容和中国文化复兴的使命在做全球化，目前我们在帮助花西子在日本做一些操盘相关的动作。我觉得做日本市场非常巧合的地方是，一方面，日本和我们对于审美、对于某些历史上的交接点非常相似，我们的东方美妆故事在日本是完全共通的；另一方面，日本市场这20年来非常稀缺的是有自己强标签的品牌，因此日本人相对会比较随众一些。花西子非常契合当地的审美，且带着妆容文化的输出，因此很适合在日本市场做挑战。日本知名化妆品排行榜机构@cosme是一家覆盖了媒体、零售、电商综合的公司。2月份，我们在他们最大的旗舰店做了一次快闪，结果非常可喜。在7天的活动中，我们在销售上超过了雅诗兰黛和YSL，这是我们在产品和文化输出里应该有的自信。
第二，今天非常有幸，珂拉琪的负责人华总也在下面，他们在国内也是近几年非常厉害的大黑马，跑到了行业的头部。我们非常幸运，和珂拉琪开展了深度合作。在合作过程中，为了珂拉琪能够在日本市场进行更加本土化的运作，我们把它从一个酷甜美的品牌变成了一个可爱甜美的品牌，这是一个非常大刀阔斧的变动。这个变动源自于日本的媒体、网红、供应商的资源给到我们的反馈。所以4月份，我们做了一系列的落地和推广活动，效果非常好：在日本最大的零售店，所有的店给到我们非常好的位置，我们直接进到店铺，并且是作为唯一的中国品牌登陆他们的活动做展示。
第三，花知晓，非常可爱的一个品牌，他们能够在日本做得非常好，甚至比花西子还要早一些，是因为天然有适合日本的基因，把可爱的要素做到了极致。在国内，尽管疫情产生了各方面的影响，但他们的用户不减反增，因为他们打了一个非常细分的领域，这个领域适合日本的用户。2021年，是中国的彩妆品牌采取非常有标志性的活动甚至大事件的一年，包括花知晓在日本做了从策略营销到整个渠道的销售的闭环动作，给到后面品牌非常多的借鉴。因此，中国品牌出海或者在日本市场是可以借鉴的，一是中国的文化，不管是国潮还是妆容的输出，在日本的市场是有可借鉴性的。二是如果品牌没有定位的情况下，我们愿意找到适合当地市场的一些动作。三是天然的适合日本市场，打到日本用户的爽点上，不管是可爱还是某些细分的领域，这个也是出海日本值得借鉴的，一定要找到自己的唯一定位。这是我给大家的分享，谢谢。
蔡景钟：谢谢，非常好的案例分享。因为我们刚才讲到品牌的建立、信任需要时间和耐心，这点非常重要。另外两位嘉宾，从你们的角度看中国品牌的建立，你们有什么样的观点？
廖丽佳：我之前跟品牌主，也就是我们的客户经常沟通。首先是先了解他们的业务，去年做得怎么样，今年做得怎么样，明年希望做成什么样，大概理解他的业务模式之后，我会问他三个问题：一是有没有具体的预算做这件事，因为有了这个数字才能帮他倒推前面的子弹，我们可以怎么打。二是有没有一个信得过的操盘手，理解用户、理解市场的，帮助他找到操盘手或者定位这个操盘手。三是有没有决心，你到底是不是真的想要做好DTC的品牌，做好全球的探索，做好海外的拓展，甚至做好明年业绩增长的目标。我会问他这三个问题，让他思考是不是真的可以把海外的品牌做好，如果这三个问题都回答得上来，并且我们可以达成共识之后，我会带着服务商的资源走到他的面前告诉他应该怎么样做。这是我个人的小小的分享，如果各位是老板或者是公司的员工，老板给你一个目标说我们要做海外市场和海外品牌，那么你们可以问他这三个问题；如果三个问题都可以回答的话，你们可以放心跟着他干这件事。
蔡景钟：核心是管理老板吗？
廖丽佳：核心是共识。
蔡景钟：非常好。李总呢？听听你的分享。
李天智：我非常同意廖丽佳总的分享，我也很认同，我觉得做品牌就是跟客户谈恋爱，是客户知道你到认识你再到爱上你的过程。谈恋爱需要耐心，做品牌需要更多的耐心。我们中国出海的企业蛮擅长做线上的，线上固然重要，但做品牌只做线上肯定是不够的。所以我们做品牌需要耐心，线上线下结合，真正走到客户身边，和他约会，这样才能把品牌打造出来。
另外，创始人需要有品牌情结和品牌情怀。想要拥有一个或者打造一个属于自己企业的全球化品牌，这是一种情结和梦想。我觉得像爱惜自己的名字一样爱惜自己的品牌，珍惜自己的羽毛，这样才能成就自己的全球化品牌，谢谢。
蔡景钟：李天智总对品牌打造很有见地，特别是他讲的一个观点我非常认同，做品牌不只是线上，最难的还是在线下。线上不只是简单的选对投放、定位等等，还包括对渠道的控制力，在渠道怎么样露出，线下怎么促销，业务人员怎么推进，怎么管理，这是未来必不可少的一些动作和发展方向。今天我们只是在线上做一些细分领域，甚至取得一些经验，但是未来在这方面（线上线下并行），相信中国有很多品牌会走这条路。前段时间我们也接触过一些中国的工业品，看过一些案例，他们也想走出去；但他们的走出去很多时候是从显现的渠道开始切入，认为和大牌放在一起，这样就是大牌了，但如果渠道没有控制力，再多的都没有用，放在大市场和流通市场就变成一个普通品牌了。
我请郭兮若总讲深一点，刚才是在美妆、化妆品行业非常深耕的服务，也讲了很多日本的案例。今天在座的不只是有出海日本的公司，也有欧美和其他地方的，你觉得目前的亚太区，这些经验、这些打法在其他国家该怎么做？有什么不同的地方？因为日本有日本的特性，但是要做更多地方的出海有什么建议？
郭兮若：谢谢主持人。这块的话，日本我们比较熟一些，东南亚也在探索的过程中，这里有几个观点可以做一些个人的解读。
第一，日本是比较成熟的市场。这个市场虽然没有增量，但是有1500亿的市场机会。如果抓住1%的份额，也是很大的一个量，所以我是乐观的，这个乐观在北美和欧洲是同样的。没有增量，但是在存量里找到自己的细分，在各个市场都是有共性的。
第二，成熟的市场，用户的心智和购买度是相对成熟的。在中国市场，比如头部主播李佳琦，几十万支产品仅靠个人就卖出去了，个人标签把所有的角色路径都抹掉了，这有好和不好的地方。好的是卖的品牌可以快速起来，不好的是这个品牌未必长久。在品牌获取用户心智的过程中，应该有几次和消费者是相遇的，比如说线下零售，线上独立站，社媒等不同路径，这是消费者心智获得的良性的循环。这在日本和北美是有共性的，用户的购买路径相对比较成熟。
从另外一个维度看，我们做整个营销和渠道的时候，有时候需雨露均沾。东南亚市场和我们国内市场有很相近的地方，直接跟着TikTok走就能活，但这在有的国家和地区也未必可行。日本市场的TikTok电商就没有开放，因此，我认为根据整个品牌属性和市场属性，在啃硬骨头（日本）和降维打击（东南亚）之间选择，啃硬骨头未必是坏事。拿日本市场举例，当你有足够耐心的时候，可能可以做到50亿日元（2.5亿人民币）；韩国很多品牌其实已经做到了，但是在东南亚任何一个国家，做到2.5亿人民币是非常不可理喻的数字（至少近三年比较悬，可能把东南亚6.78亿人口加在一起说不定有机会），需要的精力是非常多的。而日本只有一个国家，且有50亿日元的机会，所以这需要我们有足够的耐心，首先去看好这个市场。今天能看好市场的人不多，但幸运的是从去年到现在，大家在陆陆续续正式进入日本市场。
在日本，通过第一关，也就是从一千万到突破五千万销售的时候，大家开始正式思考这个市场是否值得all in。现在，有些品牌已在all in了，我觉得非常幸运，因为这意味着大家真正看明白了。这个明白不是摩柯画的饼，而是品牌在出海过程中自己体验到的。最近有一个韩国彩妆师品牌，6个月时间在日本就做到了20亿日元GMV，这就是成熟市场给到品牌的惊喜，只不过需要我们有足够的耐心和信心。不管是印尼还是越南，大家都要抓紧机会；就像中国市场，5年前的中国和现在完全不一样，而接下来的5-10年也会出现超级内卷；这时，速度（动作迅速）是可以抢占一些市场的。不同市场有不同的结果，希望大家能够根据自己的品牌属性和当地的市场属性给到一个定制化的解决方案，这是我的一些见解。
蔡景钟：好的。郭兮若总讲了几个观点，一是日本是最难打的市场，作为一个服务机构，把日本做好，我们在其他市场可以降维打击。二是讲了一个关键词TikTok。TikTok的红利对中国品牌来说可能更有优势，如果未来在东南亚已经有比较好的积累，也是品牌出海的机会。
接下来请廖丽佳总分享一下，品牌出海，一方面未来有TikTok这样的红利，但是另一方面我们也看到有很多案例（品牌）最早在亚马逊经营，后面开始做品牌，强化供应链、研发、渠道、独立站。因此，这里面的最优路径，从你们的角度来看，是否有关于这些渠道的先后顺序？
廖丽佳：这是一个很好的问题，谢谢主持人。
第一，如果你要问我，我应该做独立站还是平台，应该做线上还是线下，我一定会告诉你，都应该做。很多人也赞成我的观点，因为要做品牌和DTC，必须要多渠道的曝光，才会有更多的人认识你的品牌，然后考虑用你的品牌，最后购买你的产品。说先后顺序的话，要看产品，你的产品到底是怎样的？我会建议品牌主做好对当地市场的洞察，并找到产品和当地市场产品的契合点。产品一定要在当地有一个产品契合的点，然后针对它进行品牌的曝光、放大，做更多的流量测试，看有没有契合的点要购买。三是定位你的品牌，找到你品牌在当地市场的契合度，以及是不是符合当地人需要的可持续发展理念，比如美国，美国非常希望公司是倡导可持续发展的，倡导对社会对地球是环保的，倡导多元文化的品牌理念的，那么这样的产品就非常受欢迎。你先定位好这几个点，再想你的品牌应该先做哪个渠道，是先做线上还是线下。
第二，很多卖家问我，现在独立站的销量不是特别好，或者平台的销量不是特别好，是不是应该做线下？我不建议。因为通常情况下，我们要先找到做不好的原因，或者找到是不是有更好的方法改变现在不好的情况，这才是根源，而不是先从哪里开始。
第三，如果你觉得应该先从线下开始，这时候我会建议他的产品找到产品的推广大使，通过各种方式推广他的产品；到时候落地线下，打入这个渠道的时候，能第一时间获得更多的好评，长期和这个渠道进行深度的合作，产品销量共赢，这是我的一些见解和看法。
蔡景钟：好的，谢谢。李天智总服务了很多客户，应该有很多观察，接触过很多案例，请您跟我们分享一下品牌和渠道的问题。中国有一大批这样的公司，原来做亚马逊赚钱了，现在开始转型做品牌，做全渠道。怎么做？怎样是最佳路径？李天智总的客户有没有这样的案例和观察？
李天智：关于这个问题，我不是这个行业的专家，我分享一下自己的见解。
对于渠道的选择，我觉得没有最佳的解决方案，没有标准统一的解决方案，只有最合适你的解决方案。每家企业的产品不一样，战略不一样，出海目的地不一样，团队基因也不一样。因此我认为应该要走入企业，深度了解这家企业之后，为他找到一个最适合的方式。虽然今天讲的是品牌，但是对一些企业来说，不一定要做自己的品牌。渠道方面，有一些选用渠道去做，有一些选用独立站做，有一些可能都得做，所以我们还是得一起做分析。这是我的一点分享，谢谢。
蔡景钟：谢谢。郭兮若总对他们刚才讲的有补充吗？
郭兮若：大家的见解很相似。我们经常讲，和欧美和日本相比，我们还是小学生，很多地方面临的共性问题是一样的。廖丽佳总刚才也说了，我们需要和创始人好好聊一聊，因为他们可能并没有想好要做哪个市场，在不断纠结。这时候就需要我们这些服务商给他足够的信心和支持，让他们更好地了解这个市场以及可能性，从客观、主观、甚至从其他方面输出更多本地化的信息和见解。
而关于渠道和营销以及落地的方案，一定是定制化的。跨境电商平台铺货的时代已经过去了，今年我们看到很多品牌出海的第一步是第三方平台，第二步在线下，第三步在独立站；大家慢慢能够更好的明白如何布局，也是出海日本可以思考的优质方案之一。在成熟的市场，不可能在某一个板块一掘千金，一定是全盘布局的，只是节奏不一样。这一点和廖丽佳总讲的是有一些共性思考的。
蔡景钟：谢谢。多问一个跟品牌延伸出来的问题，国际形势变化很大，出海企业有机遇和挑战并存的时候，就你们所在行业的观察，无论是在技术上、移动互联网的红利消失，疫情带来的一些变化和供应链的转移，包括俄乌战争，地缘政治等方面，都有很多挑战，但于此同时也存在很多新的机会。在这方面，想听听你们给在座的朋友分享一下你们的观点，在这个领域如何避免一些风险，少踩一些坑，哪里有新的机会？
郭兮若：谢谢主持人。这一块包括我本人也在困惑中，不管是全球化还是出海过程中，一直有变数，唯一不困惑的是，这个变数如果放在日本身上越来越清晰，且越来越乐观。我为什么有这样的感受？因为我觉得日本是一个在某些方面更成熟的市场，没有大跃进，抗风险的能力更强一些。在日本美妆90%的销售来自线下，这是非常神奇的数字，在中国市场可能是截然相反的数字。我们到日本线下的时候，那么坚实的市场并没有受太大的影响。出海已成必然，这个市场或许未必是日本，可能是东南亚甚至东南亚某个国家，但是在某个市场找到成功的自信之后，找到自己的唯一定位，这是非常好的信息，也是一个很好的信号。
蔡景钟：谢谢。郭总刚才讲了看重一个大市场和大机会的时候要敢下重注。接下来请李天智总分享一下。
李天智：讲到出海企业风险的把控，这是非常关键的，因为对出海的企业来讲，面对的不可控性，复杂程度超过做国内市场的，超过以往的，主持人提得非常好。
我从另外一个角度分析这个问题。大旗15年了，除了做中国企业出海的服务，我们还做来华投资的外国企业。因为出海毕竟是这几年兴起的，外商来华从改革开放开始，从最高的港商和国际企业跨国公司进来，我们一直有外国企业来华的经验。对于外国企业来中国投资，也就是他们的出海，是一个道理来的，他们走了一遍我们现在要走的路；他们当初对中国有疑惑，后来离不开中国的市场，到在中国市场获益满满的过程，我们见证了这个过程。我们从服务商的角度来看，对于要出海的企业，因为面对的风险非常多，我们首先要有心理预期，不要过于乐观，肯定会遇到困难的。但也不用悲观，因为一定会解决的，改革开放获得成功，我们就知道这件事一定是可以做的。
我们为什么服务这么多外资企业在中国取得成功？很重要的一点是他们把自己主要的精力放在自己最核心的事情上，把其他一些专业的事情交给专业的机构代为处理。比如他把核心放在产品、品牌、技术、创新、客户、市场，这是一个企业生存发展最为核心的要素，我觉得他们把这一部分集中精力做好。对于其他的部分，比如说本地的合规、跨境的合规，包括软件的服务、营销的服务、品牌的服务，他们找到本地的专业机构，选择最合适最优秀的本地专业机构做，这样可以大大降低全球化运营的风险。虽然这要花掉一些费用，但它为企业创造的价值和提升的效率，要远远高于花出去的服务费用。就是说我们做跨境的时候，我们降低风险，把精力放在专注的领域上，让专业的事情交给专业的机构做，谢谢。
廖丽佳：我分享一下对这个问题的看法，真的很难有一个最佳的答案，目前这么变化的局势，全球各种危机，对我们来说，我们应该做好什么事情，太难了。我提一些个人的洞察和建议，在这样的局势情况下，先做好自己的势能，把自己的基建搭好，尤其是当你想做这个事情之前，你需要的资源和能力建设，在这个时间里尽可能多的高效的储能。
第二，无论是做日本市场还是东南亚市场还是美国市场，北美市场，一定要去到当地了解消费者，了解人、货、场，把这些东西先看到、摸到、然后学到，在变化的危机过程中好好做这些基建的准备工作，迎接下一个机会。
蔡景钟：好的。我总结一下刚才三位讲到的，一是危中有机，做好市场研究，做好当地的市场之后，按郭兮若总的说法是啃骨头，把这个国家啃下来是能赚钱的，过程中要敢花钱，专业的事情交给专业机构做。
今天的时间关系，讨论的问题就这么多，我们有这么多的朋友陪伴我们一个小时了，大家最后讲一个期许：从0-1，品牌如何打通出海的最佳路径。
郭兮若：我们经常玩笑说中国一定会出现下一个欧莱雅，这句话慢慢的变成现实，虽然我们和人家差了几十倍，希望当中国出现下一个欧莱雅的时候，背后有一个专业团队叫摩柯。
李天智：中国品牌全球化的未来是星辰大海，企业家不仅要仰望星空，还要脚踏实地，加油。
廖丽佳：祝福大家，各位今天听0-1出海搭建整个体系的分享，希望大家在出海0-1的过程中，第一个想到的是通过店匠帮你们搭建独立站，祝大家今年大卖。
蔡景钟：今天这个环节的圆桌到这里，谢谢大家。
主持人：感谢4位的精彩分享！出海全球化是时代机遇、也是企业升级的必由之路。作为出海全球化方向顶级智库的EqualOcean我们致力于为各行业领域头部公司提供全球化战略、国际品牌定妆照、海外行业和市场研究、高端资源网络搭建等服务。
关于摩柯：
MoldBreaking摩柯是⼀家聚焦BEAUTY 出海日本的品牌管理公司，为众多品牌出海⽇本打造专属“品牌代理 - 数字营销 - 渠道拓展”的⼀站式本地化解决⽅案。BEAUTY包括：彩妆，个护，美容仪器，护肤，香氛，生活方式，大健康。
MoldBreaking摩柯基于上海&东京双本地化运营的公司架构，在多年实操中构建起成熟的品牌出海日本的营销思路，及媒体、IP、红人筛选体系，打通了日本线下渠道x独立站x第三方平台的矩阵路线。为每个出海日本的品牌提供1对1的日本全业务生态服务体系。
目前，MoldBreaking摩柯已为中国头部美妆品牌花西子、珂拉琪、花知晓等品牌提供日本全业务定制化的出海方案。
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